Onderhandelen

ONDERHANDELEN

 

De essentie van onderhandelen is: tot elkaar komen, concessies doen om het uiteindelijk met elkaar eens te worden. Onderhandelen is een alledaagse bezigheid: we onderhandelen met onze partner, met de kinderen, met klanten, met collega’s, met leidinggevende.

Wat is de beste manier om te onderhandelen? Een belangrijk kenmerk van goede onderhandelaars is dat ze zich inleven in de ander met als doel zo effectief mogelijk met elkaar te communiceren. Denk b.v. aan een situatie waarin we onmiddellijk onze taal aanpassen aan die van een buitenlander die onze taal niet spreekt.


EU


Voor personen die sterk intuïtief of juist heel rationeel georiënteerd zijn, is het minder vanzelfsprekend om de “taal” (woordkeuze) aan te passen. Niet aanpassen, niet meebewegen, is een belangrijke oorzaak voor het mislukken van onderhandelingen. Het kan daarom nuttig zijn vooraf te weten welke non-verbale communicatiestijl de onderhandelpartner heeft.

Dat kan door te zoeken naar karakteristieke gezichtskenmerken: lijnen, bulten, ogen, lippen etc. Doordat iemand heel lang bepaalde spieren in zijn gezicht heeft gebruikt bij het maken van bepaalde gezichtsuitdrukkingen, verraadt zijn gezicht veel over zijn communicatiestijl. Voordat iemand een woord heeft gezegd, kan al veel duidelijk zijn over een persoon.

De intuïtieve onderhandelaar houdt van harmonie, wil aardig gevonden worden, sociaal denkend etc. De meer emotioneel onderhandelaar is uit op macht, wil snel keuzes maken, wil knopen doorhakken en zal daarbij details over het hoofd zien. De meer rationele onderhandelaar is de strateeg, is goed voorbereid, weet de feiten, verdoet geen tijd etc.

Uit een recent rapport van IVA naar kenmerken van succesvolle onderhandelaars blijkt dat bij ongeveer 50 procent de ‘harmonie-neiging’ dominant is. Bij 25 procent zijn autonomie en een optimaal resultaat dominant. Bij 18 procent gaat het vooral om macht. Verrassend? Niet echt. Het bereiken van een win-win-situatie is de optimale uitkomst van een onderhandelingsproces. Een op harmonie gerichte stijl past daar het beste bij.

 

Geert Hommes geeft onderhandelaars een belangrijk instrument in handen: uitingen van onbewuste gedrag als informatiebron. Sinds de vroegste historie is vertrouwen het kernprobleem van onderhandelingsprocessen. Onderhandelen is iets geven om iets te krijgen. Mensen zijn alleen bereid iets te geven als ze daar iets anders voor terug krijgen. Is de opponent te vertrouwen? Zal hij of zij gedane beloften gestand doen? Onbewust uitgezonden signalen geven de informatie die nodig is om zekerheid te krijgen over de betrouwbaarheid van de onderhandelingspartner. Maar dan moet men die signalen wel juist ‘lezen’. Dit boek helpt daarbij. Een pageturner. –Dr. Paul Meerts, oud adj. directeur Instituut Clingendael

 

UA-4100807-1